Succes med netværk – del 4

Hvis jeg skal anbefale dig, er det mit renomé der står på spil. Derfor er tilliden til dig alt afgørende når du arbejder med netværk. I denne del af succes med netværk, vil jeg fortælle om nogle af de mekanismer der påvirker tilliden til dig.

Omdømme

Inden du møder en person, som aldrig har mødt eller hørt om dig før, vil tilliden til dig som udgangspunkt være neutral. Men har du et omdømme – positivt eller negativt – vil det have indflydelse på personens tillid til dig.

Hvis du synliggøre positive historier om dig selv og din virksomhed – det kan være via dit netværk eller i pressen – vil det styrke tilliden til dig hos mennesker som aldrig har mødt dig før. Det siger sig selv at negative historier vil give dig en hård start.

Førstehåndsindtryk

Førstehåndsindtrykket er noget at det nemmeste du kan gøre noget ved og også det nemmeste du kan spolere. Du skal vise du har styr på tingene og er til at stole på. Kom til aftalt tid. Kom velforberedt. Sæt dig ind i den virksomhed eller person du skal møde og hav nogle kvalificerede spørgsmål klar.

Overvej om din påklædning er i overensstemmelse med hvem du skal møde og hvad du laver. Overvej også helt basale ting som din duft eller lugt – måske du fik du for hvidløg i går.

Do you walk the talk

Gør du som du siger eller er et tom snak? Når du skal opbygge tillid til dig må du aldrig love mere end du kan holde. Et klassisk eksempel er at “Vi kommer altid til tiden” – og så er man konsekvent altid for sent.

Facts tell, stories sell

Måske du kender ordsproget “Facts tell, stories sell” eller oversat til dansk, “Fakta fortæller, historier sælger”. Fortæl historier om hvad det er for nogle opgaver eller problemstillinger du løser. Fortæl at kunden gik fra at have et kæmpe problem til en løsning. Det er vigtigt at dine ambassadører kan genfortælle essensen af historien. Derfor må du ikke bruge forkortelser og fagsprog, for så taber du lynhurtigt modtageren. I værste fald kan du komme til at lyde arrogant, frem for en ekspert.

Testimonials

Få dine kunder til at komme med en udtalelse om dig. Lad dem fortælle om de ting du har løst for dem. Så undgår du netop fagsprog, du får du en personlig historie set med kundens øjne og det gør den nemmere at sætte sig ind i for andre.

Skriv dem ind i din brevpapirs skabelon og udveksl dem med dit netværk enten elektronisk eller på print. Testimonials kan også bruges andre steder i din markedsføring, f.eks. på dit website eller i pressemeddelelser.

Referencer

Lav en liste med dem du har arbejdet for på dit brevpapir og udveksl dem sammen med dine testimonials. Når folk genkender navne på din referenceliste giver det dig troværdighed. Som alternativ eller supplement kan du f.eks. vise dine kunders logoer.

Sig tak

Husk for alt i verden at sige tak når du får hjælp fra dit netværk – det er hamrende vigtigt! Hvis du f.eks. har fået kontakt til din drømme kunde, så sig gerne tak flere gange i stadiet og giv løbende feedback om hvordan det går med kontakten.

 

At tillid er væsentlig for din virksomheds succes kommer nok ikke bag på de fleste. René Bruun, direktør i BNI Danmark, har på hans blog skrevet nogle interessante betragtninger om tillid i forbindelse med salg, som jeg vil anbefale du læser.

Kender du til andre mekanismer der påvirker ens tillid, så skriv meget gerne en kommentar nedenfor.